《世界经理人》 2013年2月
作者：晓忆

对投资家和创业家来说，2012年全年都是“冬天”。据投资中国网（China Venture）统计，2012年VC/PE支持的企业境内IPO数量及融资额较2011年分别下降35.2%和56.6%，创投机构IPO退出回报率同比大降三分之一。市场的惨淡让企业家和VC/PE投资者都觉得这个“冬天”有点难熬。摩根士丹利亚洲董事总经理季卫东表示，国内各个行业都存在产能过剩问题，因而“绝大多数企业”无法被资本市场消化。

冬天里，投资家和创业家之间上演的不是“雪中送炭”，而是“釜底抽薪”。尤其是2012年6月以来，雷士照明、后谷咖啡、相宜本草、红孩子等诸多知名企业，先后爆出创始人与投资方闹僵、甚至决裂的消息。市场的持续低迷似乎让创业者和投资方的蜜月期结束了，创始人与投资方的矛盾集中爆发。

创业者与投资人之间究竟是合作还是博弈？在进行合作之前，有哪些问题双方必须思考透彻？那些成功的合作有什么优秀的DNA？失败的合作，各自又是出了怎样的问题？就这些话题，本刊记者分别采访了创东方投资公司董事长肖水龙、贝恩咨询上海办事处合伙人韩微文以及北京速原中天科技股份有限公司董事长时庆。

共同利益下的合作与博弈

世界经理人：创业者与投资者之间究竟是何关系？有的创业者认为，二者是合作伙伴关系；有的认为，二者存在博弈。你怎么看？

肖水龙：作为投资者，我们与创业者有共同创业的心态，有困难一起面对，共同分享企业成长成果。即使两者出现矛盾，出现波折，也应该用“和”的方法来解决。

合作是主流，双方彻底撕破脸甚至对簿公堂的案例是少数。

一些不和谐因素，最终还是通过相互妥协、相互理解、相互宽容的方式来解决的。

韩微文：在我近10年的私募股权投资的咨询工作，我观察到企业家、管理团队和投资团队之间是合作伙伴关系。企业家把投资公司的主管、合伙人称为二次创业的合作伙伴。新股东（投资机构）和老股东（创业家）、管理团队应该形成铁三角，对企业的发展方向、发展路径保持高度一致。

时庆：我从自身的经验得出，创投双方是合作关系。如果把企业家比成企业的舵手，投资者就是给企业家提供一条船。上了船，双方的命运就休戚与共。达成共识后，双方就必须同心同德，齐心协力，才能到达理想的彼岸。

我周边的企业家朋友，也有和投资者闹得不可开交的，最重要的原因是双方把各自利益看得过重，把共同利益看得过小。

世界经理人：对赌协议以往是投资机构和企业家之间讳莫如深的秘密，现在成为行业的规矩。对赌协议对创业者与投资者的合作有哪些实质影响？

韩微文：投资方和受资方在价格、投资条款方面都有不同的工具，对赌是工具之一。对赌协议是双方谈判的工具。

为什么会有对赌协议产生？对于企业财务指标和未来财务预测，投资方和受资方存在不同的理解和判断时，对赌协议就会产生。比如受资企业管理层认为两年或三年以后，自己在销售收入、利润和现金流上能做到怎样的程度，但是投资方有不同的观点，于是在双方信息不对称、判断不一致的情况下，产生了对赌的可能性。对赌协议是帮助投资方和受资方达到一个共识。

我建议，只有双方对投资价格有小的分歧时，适合用对赌协议。如果双方对价格有原则性分歧，对发展方向、企业增长手段和资源配置有根本性的不同时，对赌协议可能就会起负面作用。

时庆：我不赞成签对赌协议。第一次融资时，我们靠个人魅力来吸引小投资商。第二次融资时，我们找大的投资商。决定投资商是否投资的因素，40%来源于对企业家的评价。

我们公司已经在深交所新三板实现挂牌，我们和投资方设定3-4年上创业板的目标。但我们更看重的是，3年后企业销售额达到多少，利润达到多少。企业夯实了发展的实力和基础，在国内、香港、新加坡或者美国上市都可以考虑。 

共鸣、共识、共赢

世界经理人：创业家与投资家进行合作之前，双方必须思考哪些问题？

肖水龙：我们投资要看四个要素：创始人和创始团队、行业、商业模式和财务健康程度。我们看创始人对事业是否有激情，为人是否和善诚信，创业者对事业是否专业专注，是否善于学习、思维活跃。

我们选择优势行业中的优势企业。在前期调研过程中，我们要弄清企业的三个模式：业务模式、盈利模式和营销模式。财务方面，我们主要考察企业的销售额、利润额、销售净利率和利润增长率四个指标。

韩微文：企业家首先要考虑是否引入外部投资。融资要付出代价，要考虑自己得到与失去的是否对等。企业家引入的不仅是资金，还包括现金以外的资源。比如资本市场的关系和资本市场的积累，长期看可以吸引外部投资者在私募以后，进入下一步的融资计划，如公开上市或者下一轮的融资，或者将来把公司卖给战略投资者。又比如企业经营方面，战略规划、运营层面、人力资源、组织提升上面，投资者都能给企业带来价值。

投资方要以具体的案例说明自己的能力。同时，投资方要考量三个因素：企业家的意愿、能力和性格。要让双方起化学反应，这三个因素缺一不可。

时庆：创业者要有三心：野心、信心和恒心，其次要具备前瞻力、感召力和执行力。企业家要专注自己的事业和企业目标能否在行业内领先，本人能否聚集志同道合的团队，能否将企业战略目标分阶段落地，让投资者看到企业具备的真实实力。

双方在换位思考的基础上，由最初的共鸣到取得共识，最后实现共赢。

世界经理人：成功的合作有哪些经验？失败的合作出了哪些问题？

肖水龙：先选对行业，再选对企业，最后选对团队，相辅相成。我们常说一流的项目，一流的人做就是一流，二流的人做就是二流。

投资机构为什么会被骗？我们总结经验，主要还是选人的问题，企业家做事不务实、不诚信，不能干。失败的合作，就是这三方面出了问题。

时庆：成功的企业家，用10分钟就可以将企业的发展方向和优势告知投资方，用情绪感染投资方。成功的合作，企业家不仅引入了投资方的资金，更是吸引了投资方的心。凡是合作成功的，企业家与投资者都成为好朋友、好兄弟。

如果企业家就是为了圈钱，投资方就是为了资金升值，单纯就这个目的合作，肯定都是不成功的。

完善沟通和治理机制，共建信任

世界经理人：怎样的公司治理结构更有利于推动敢于进取、敢于创新的企业家精神？

韩微文：从我的观察，中国中型企业或者中小型企业的公司治理，只是个面上的东西。实实在在的，还是企业创始人和投资方代表、人与人之间的治理，是企业创始人和投资主导者两人之间的信任和治理关系。

在中国，作为投资人，首先要做到的是信任企业家。多数情况，相信企业家对市场的判断，相信企业家对企业的判断，通过不同的合同条款和发展方向达到双方利益的捆绑。企业家赚大钱，投资方赚小钱。只有投资方对市场，对企业的发展有充分的了解，在充分论证的基础上，才能提出有建设性的建议。

时庆：如果公司的治理结构束缚了企业家的创新精神，企业家与投资者在未来的发展路径上就会产生重大分歧。因此，企业家需要找到志同道合的投资商进入董事会。投资是有风险的，有些早期投资商60%的风险都能接受，但企业大了后，他们的风险承受能力却弱了，不愿意承担风险，也不愿意退出。这个时候，只有增加股东，让愿意承担风险的投资机构进入，把董事会做活。

世界经理人：投资方与企业家如何进行有效沟通？哪些行为伤害彼此的信任基础？

肖水龙：首先，要在蜜月期就通过频繁沟通建立良好关系。投资后，沟通要更有力度，保持信息透明，把话摊在桌面上，不要掩盖信息，让对方怀疑你是否有其他企图。

强势的创业者在某一方面成功，但在其他方面也存在短板，对自己估计过高，对投资机构意见不重视，沟通就会出现问题。同样，有些投资机构喜欢强势地告诉企业家怎么做，也会造成沟通不畅。

韩微文：有三种行为会伤害彼此的信任基础。第一，投资方比较短视，一年、三年或者五年就想退出，这与企业真正发展的规律背道而驰。第二，中国人认为投资协议只是一张纸，后期市场变化快，投资方又很僵硬地按照合同的每一条细节去执行，也会影响彼此的信任。第三，投资方确实对行业、企业不懂。如果纯做甩手掌柜，企业家对投资方的信任度就会降低；但是不懂装懂去管理企业，也会伤害彼此的信任。

时庆：企业家和投资方要事先沟通清楚公司的发展战略、董事会治理结构。建立班子后，双方确立定期沟通机制，重大决策及时沟通。另外，还要建立风险控制机制，比如企业连续三个月出现负利润，双方就应该启动应对机制。


来源：《世界经理人》