《投资者报》 2010年8月16日
作者：张东红

在上海浦东五星级酒店香格里拉的饭桌上，刘小姐坐到了王先生夫妇身边，耐心地陪着他们吃饭，同时在闲聊中，不失时机地向他们介绍内地房地产市场的走势，以及银行最新推出的保本型银行理财产品的情况。

刘小姐是一家外资银行的私人银行客户经理，王先生则是一家外贸企业的老板，十几年来积累了不菲的财富。从实业赚钱转向“用钱赚钱”这似乎是财富积累不变的规律，而私人银行客户经理们就奔波在富豪的第一线，通过各种机会接近富豪，帮助打理他们的财富。“二八定理”（80% 的收益往往来自于20% 的客户）决定了私人银行客户是各家银行追逐的焦点。

贝恩公司合伙人、大中华区金融服务业务领导团队成员项安达在接受《投资者报》记者采访时表示，私人银行业务在中国内地的发展，还处于初级阶段。“消费者对于私人银行究竟能提供什么样的服务还不甚清楚，对私人银行业务的要求更是处于初级阶段。”他说。

私人银行兴起

私人银行在西方发展了几百年，而在中国内地，则还是近几年的事情。

私人银行并没有统一的标准，不过一般来说，是专门面向富有阶层，为富豪们提供个人财产投资与管理。在较大型的国际金融公司或银行中申请开设此类服务的门槛是：至少100 万美元以上或者1000 万人民币的流动资产。

2005 年9月，瑞士友邦银行成为中国内地首家国际私人银行，该行为全球保险业巨头美国国际集团（AIG）的下属，专门从事私人银行业务的金融机构。2007年4月，花旗银行、汇丰银行、渣打银行、东亚银行这四家首批外资银行中国地区法人银行，均先后推出了私人银行业务。

外资银行推出私人银行业务的“鲶鱼效应”， 在中国迅速被跟风。

2007年上半年，中行成为首家推出私人银行业务的中资银行。之后，交、工、招行均陆续推出该项业务。

项安达说，以往国内主流银行主要开展公司业务，上世纪九十年代开始做个人抵押房贷业务。近几年随着财富的积累，消费者对理财投资的需求日益旺盛，私人银行业务开始迅猛发展也是理所当然。

贝恩公司和招商银行联合调研的《2009 中国私人财富报告》判断，2008 年中国的高净值人群（可投资资产超过1000 万元人民币）达到约30 万人的规模，其中超高净值人群（可投资资产超过1亿元人民币）也接近万人。

有调研显示，京沪苏浙粤五省市富人最多。上海作为长三角的集中地，成为最多的私人银行总部所在地，工行、交行、即将成立私人银行中心的农行以及多家外资银行均选择上海作为私人银行总部。

外资捡拾80万~100万级客户

在私人银行业务上，外资银行尽管是老师，但中国“学生”学得很快，加上本土优势，中资银行并不见拙。

普华永道2010年关于外资银行在中国的研究报告显示，中资银行凭借其广泛的分行网络和不断提高的服务技能，在目标市场中能够从容地应对外资银行的竞争。外资银行在能提供的服务和产品范围方面受到限制，它们的产品和服务相比中资银行无优势可言。

 “没客户，也没产品，怎么做？原来客户就少，外资行离岸市场是可以的，但是没客户，主要还是在岸市场做不过中资行。”罗兰贝格合伙人曲向军对《投资者报》记者如是表示。

在文化的统一和拥有强大的客户群以及地方网络的自然条件中，中资无疑占尽优势。与中资行相比，外资行的人民币业务很弱，国内市场很小，现在很多都不做私人银行业务了。原本一家银行私人银行客户也就200 个左右，跟中资银行的客户数显然是没法比。外资行现在主要做的是私人银行低端的部分，即80 万到100 万左右的客户。

一位已经从外资银行离职的私人银行高级总裁向《投资者报》记者解释离开的原因时说：“我认为中国的私人银行市场要真正的成熟需要五年的时间，所以现在暂时还是选择离开。”

原渣打银行中国区私人银行业务总监周幼兰在一年多前也是选择了离开。她说，不少颇具规模的国际银行，在它们的亚洲版块中，私人银行尽管已成立了很长时间，但并非它们的核心业务。

在外资的私人银行业务中，离岸市场无疑是他们的强项，而结构性产品则是私人银行的主打。但始于2008 年的一场全球金融危机，让很多高端客户投资损失巨大。只会"闷在"家里做生意的中资银行，倒是因祸得福，一下子从外资行那边分流了不少高端客户。

外资依然奋力“跑马圈地”

虽然外资银行在金融危机中遭受了重挫，但是外资行并没有在私人银行业务的比拼中“善罢甘休”。

项安达表示，金融危机给外资银行在中国的私人银行业务带来了一定的影响。但并不能简单地一概而论。他认为，外资银行业有好几个类型，主业在香港的恒生、东亚等并未受到很大影响。而汇丰、渣打等全球性银行也一直把中国当成业务重心，不断扩大其零售银行、私人银行等业务。“只有那些规模相对较小的银行，受到资本金的压力，不得不减少对中国私人银行业务的投资，而回到自己的国家‘救急’。”

花旗中国副行长石安楠告诉《投资者报》记者，中国富豪增长的速度是20%，但花旗私人银行业务的增长速度远高于此。

目前在上海、北京、广州、深圳、苏州、天津开办有私人银行业务的渣打银行也表示，在金融危机的背景下，2009 年私人银行资产管理数量和客户数量上都比上年翻了一番。

渣打银行2007 年在上海和北京开设私人银行中心，2009 年又在华南地区建设团队。该行发展规划称，到2013 年在华建立起一支100 人的私人银行客户经理团队。

说起中资银行已经比外资银行做得好，外资银行的一位私人银行客户经理并不赞同。“主要还是看大客户经理的能力和水平，确实中资银行的客户关系比较多，有一定的优势。不过外资银行的增值服务，加上全球的资源是中资行所没法比的。中资银行认为离岸业务比较少，那是因为他们做不来。”

汇丰银行（中国）有限公司私人银行业务主管、高级总监陈子劲也认为，“就目前国内的私人银行市场来看，服务的优劣不纯粹在于产品的多少，而要看能否充分运用银行内部各个部门的平台，来满足客户各方面的需求，不管是个人需求，还是家庭、企业等方面的需求。”

需要改进之处不少

曲向军说，现在国内私人银行业务每年能保持20% 以上的增速。

像招行，其私人银行不仅组建了市场分析研究团队、投资顾问和客户经理团队，还建立了一套完整的客户服务体系，为客户提供全方位的财富管理服务。2009 年，该行陆续推出私募股权基金、房地产基金、阳光私募证券基金、艺术品投资、期酒投资等投资产品，以期满足高端客户多样化的投资需求。

截至2009年末，招行已在全国16 个重点城市设立私人银行中心。去年其私人银行客户数量增长39.18%，客户总资产管理规模增长39.67%。今年又新增15家分行推出私人银行服务，其第一季报显示，私人银行客户较年初增长40.5%。而在一向被视为国内私人银行“短板”的离岸理财，交行还专门有针对性地提出，要打造“跨境综合财富管理”特色。

全球化的贴身服务一直是外资银行私人银行引以为豪的地方，比如全球机场的贵宾礼遇，旅行关注等等。但中资行的一位客户经理告诉记者，"这很简单，我们一样能够做。"记者发现，在交行的增值服务中，同样有全球生活的私人管家等服务。

目前私人银行的发展势头是可喜的，但是坦率地讲，需要改进的地方也不少。像产品的同质化倾向明显，尤其是中资银行。曲向军说，现在我们更多的还是以资产的增值保值为主，比如招行有8000多个产品，产品稍微好一点的就推荐给私人银行客户做。

“银行的门比较大，装修比较漂亮，但是房子漂亮并不能解决所有的问题。高端客户的需求需要灵活解决。”周幼兰认为。现在很多客户经理比较年轻，以前的背景是什么，心态是什么，能否满足高端客户的要求和心里的想法，在发展私人银行业务上，人才更显至关重要。

财富“蛋糕”增长迅猛

私人银行市场还在起步阶段，但是近些年财富的积累已经让中国的高端财富市场迅速增长。

《2009 中国私人财富报告》称，高净值人群共持有8.8万亿元人民币的可投资资产，人均持有可投资资产约2900 万元人民币。不过由于高净值人群多属于第一代创造财富的富豪，因此普遍对自己的投资水平非常自信，让银行打理财富的还属于少数。如果按照10% 匡算，那么目前私人银行打理的资产总共为1万亿元左右。

“可投资资产超过1000 万元人民币的人群在2006 年才20 万人左右，而2009 年这一数字已约达32 万。”项安达告诉《投资者报》记者。

汇丰最新的一项面向亚太区富裕人群的调查显示：中国内地的富裕人士在所有受访的亚洲国家和地区中最为年轻，同时他们拥有的流动资产在受访的亚洲新兴市场中居首。

在过去六个月里，内地富裕人士的财富增长在亚太区内居首，近七成（69%）受访人士表示他们的净资产在过去半年里获得了增长，内地这一比例已连续在最近两期的半年度调查中居首。另有近两成（19%）的人表示净资产在过去六个月不变，仅有11%的人表示有所下降。

个人财富的增长，为私人银行业务发展带来了巨大的机遇。

来源：《投资者报》