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成鑫，贝恩公司全球合伙人、大中华区高科技业务主席

郑思远，贝恩公司全球合伙人

2022年年中以来，全球科技行业的投资交易额有所放缓，背后存在多方面的原因。比如，利率上升导致融资条件收紧，资产价格下降使买方无法满足卖方要价等。从以往经验来看，投资交易的成功得益于加大股权出资（并期望日后再融资），出售部分股权为增长注入资金，同时提高附加交易占比、而非进行单独或平台投资交易。2022年第三季度起，科技行业的投资交易脚步不断放缓，与整体投资市场走势一致。

退出交易额同样随之放缓：单季退出交易额从2021年的850亿美元和2022年的近500亿美元，下降至2023年的200亿美元。此外，已投项目越积越多，其中包括2018-2021年间收购的、超过7000亿美元的科技资产（图1），导致被投科技企业的持有期拉长。2023年，近半数的被投科技企业持有期超过四年，15%的企业持有期超过六年。自2012年以来，首次有四成以上的被投科技企业持有期超过四年（图2）。长期持有的被投企业积压速度超过稳定持有的大量干火药，随着交易活动的回温将走向买方市场。

中国市场追随全球趋势，2022年的交易退出量大幅下降，相较2021年，交易数量和交易规模均缩减。

遵循五大趋势，提升被投企业的价值

随着市场竞争的加剧，贝恩建议，投资者应当着重提升已投企业的价值，比如，提高利润、改造被忽视的运营流程、利用新工具来提高效率、寻求新的增长点等。对此，我们发现了多个相互关联的趋势，投资者可以遵循这些趋势，以此提升被投企业的价值。

• 注重提升利润率

随着市场估值的下跌，投资者的关注重点已经从不计任何代价的增长回归到企业高回报的盈利能力。为了提升利润率，科技企业需要扩大规模、提高自动化水平和生产效率，同时控制增长成本。随着科技企业淘汰低价值工作、将简单任务自动化、探索离岸机会，运营指标和基准变得更加重要。

克服市场进入模式的短板

经济放缓使得科技企业再次聚焦销售和营销能力。通过协同销售、营销、运营和产品部门，科技企业可以设计出重点突出、可复制推广的销售打法。此外，以产品为主导的增长模式逐渐兴起，让软件公司能够以自助服务模式吸引客户。

关注AI驱动的颠覆和效率提升

近年来，AI在消费端和企业端的应用的蓬勃发展催生了各种新的应用场景，主要集中在两大方面：研发和赋能工具。被投企业应当评估生成式AI的潜力，并将研发工作重点放在增长领域，同时精简研发项目。

瞄准新的增长方向

许多科技企业正在制定未来增长战略，包括收购和建设领近领域、新地区以及通过并购手段赋能业务。

积极介入投后管理，带来投资回报

无论是投前尽职调查还是准备退出阶段，在投资流程中，关注被投企业的不同环节，从而进行价值创造，都能有效提升价值。贝恩发现，通过投后积极介入，被投科技企业的回报率超过行业平均水平，投资资本回报率（MOIC）最高可达三倍（图3）。

不论是在早期（尽可能从首日开始），还是在后期（在退出前制定从优秀迈向卓越的规划）介入，价值创造都能为投资者带来优异的投资回报。

1. 前期：加强能力

投资者在制定战略的同时，为能力构建提供有力支持，从而提高利润水平、提升退出价格。

例如，某SaaS公司在进行收购后快速实现价值提升。这家公司为希望制定高效增长计划的企业客户提供关键数据和通信IT软件。该公司首先确定了潜在客户，并制定了渠道战略，将重点转移到最优先的客群上。此外，该公司通过诊断销售覆盖网络，加快了销售转化速度，并评估了折扣和涨价策略，以期实现收入最大化。另外，该公司通过深入诊断跨营销渠道，打造差异化的文案，触达目标受众。依托OPEXEngine提供的基准比较各行业的表现，在线上开展结构化A/B测试，并优化了销售线索跟踪和收入预测的评估方式。借助这些举措，该公司发现能通过涨价和开发新客户的方式，增加约4000万美元的利润。

2. 后期：精准补丁

通过战略性投资，能让科技企业实现从优秀公司向卓越公司跨越的宏伟目标，也能实现优异的投资回报。平均而言，经过一年的精准化管理，着力开展工作推动高价退出，可将投资资本回报率提高50%。

例如，某在线测试和评估方案的领先提供商和教育科技公司，凭借自身产品优势实现了显著的内生性增长。但由于缺少统一的市场进入方法，导致在低回报客户身上投入过多，因而无法实现最大增长潜力。

对此，该公司优化了市场进入战略，发挥强大的产品优势，在退出前赢得更多市场份额。通过评估竞争格局，重新设定并购目标，明确了实现进一步增长的路径。同时通过加快执行速度，抓住更多需求、提高增长速度，从而在销售过程中提升股权价值。

在这些措施的推动下，该公司的投资资产回报率在投后管理之初就达到7倍，在退出时更是猛增至14倍。该公司对13,000名潜在客户的服务和购买行为进行了系统梳理，确定了新的客户细分。此外，通过明确战略，调整了邻近业务和收购策略，并改善了竞争态势，为退出创造了良好条件。私募股权公司在两年内出售了部分股份，但随着对业务发展重燃信心，依然保留了相当可观的股份。

倘若投资者和投资组合管理方无法帮助被投软件公司显著提升价值，随着待退出资产的日益增多，往往难以顺利脱手。未来，那些采取必要措施、大力提升利润的科技行业投资者，将更有望在即将来到的买方市场中，凭借更优质的资产取得成功。