近日，贝恩公司发布《粤港澳大湾区个人金融服务报告：金融服务助力跨境生活》。报告显示，2020年以来，随着粤港澳大湾区（以下简称“大湾区”）加强互联互通，持有跨境金融产品的内地和香港客户占比均有所增长。未来，有兴趣购买跨境金融产品的客户占比略微下滑，对此，金融机构应当凭借三大法宝：深入了解客户需求、针对各个客户群开发特色产品和服务、打造出众的全渠道客户体验，发掘市场潜力，从而突围跨境零售市场。

本次报告由贝恩公司携手恒生银行面向2500多名大湾区零售银行客户展开了调研，并与2021年11月的同类调研结果相比较。根据调研，过去两年间，持有香港理财、保险和贷款的内地受访者比例分别增长了2个、6个和4个百分点。同样，香港客户北上购买内地金融产品的行为和心态呈现出类似的趋势：持有内地理财、保险和贷款产品的香港受访者比例也分别增长了4个、1个和4个百分点。

贝恩公司全球合伙人梁国权（Frankie Leung）表示，大湾区的核心在于“联”，近年来，一系列政策提高了地区内流通性，人们在区内生活和工作的意愿提高，在个人生活和资产方面与大湾区的联系也更加紧密。长期来看，大湾区人口增长和经济发展协助推动零售金融服务需求。值得注意的是，当被问及未来三年是否有兴趣购买跨境金融产品时，潜在客户的回答却没有那么肯定。这表明金融机构需要加倍努力才能赢得新客户。

一、细分金融产品概览

理财。调研中，对跨境理财产品有兴趣的客户认为“境外产品比境内产品更有吸引力”。大约有60%的受访内地客户和54%的香港客户认为境外理财产品更具优势：内地客户表示，香港金融机构能够提供更多的产品进行选择（例如：国际股权、境外股票、债券），香港客户则认为，在风险等级相同的情况下，内地金融机构的产品收益更高。

贝恩公司全球合伙人李思瀚（Herbert Lee）表示，我们观察到，客户希望获得风险级别更高、资产类型不同的产品，也期望能在本地获得跨境理财咨询建议，这些因素推动了跨境理财通的增长。与理财产品不同，目前没有推动跨境保险销售的监管机制，对此，保险市场互联互通将有助于市场发展。我们预计到2027年，大湾区GDP能够增长至2.8万亿美元，大湾区经济前景趋于明朗，客户情绪将有所恢复。

大湾区五大客户群

在本次研究中，根据受访者的年龄、财富水平和家庭状况，围绕金融需求、痛点和偏好，将大湾区客户划分为五大客户群：青壮人群（18-35岁，可投资资产通常低于~70万人民币/~100万港币），无负担人群（35-50岁，可投资资产通常超过~40万人民币/~60万港币），省钱家庭（50岁以下，可投资资产通常低于~50万人民币/~100万港币），富裕家庭（50岁以下，可投资资产通常超过~50万人民币/~100万港币），准退休/退休人群（超过50岁，可投资资产通常超过~80万人民币/~100万港币），并分别了解他们的金融服务需求，希望为金融机构开发、销售金融产品，以及服务客户提供重要的洞察和依据。

贝恩公司全球副合伙人赵雯婷博士表示，未来，金融机构应当重点关注富裕家庭和准退休/退休人群。这两大客户群拥有最高的人均可投资资产（超过100万港币），并且对跨境投资有很大的兴趣——准退休/退休人群愿意将49%的资产用于投资，富裕家庭愿意投资40%的资产，相比之下，其他人群只愿意将36%的资产用于投资。

• 富裕家庭：整体上，富裕家庭客户在大湾区内的跨境投资占总资产的平均比例达到23%。这一客户群蕴含巨大的多代人的保险需求，比如年金产品和健康保险，来满足父母退休后的生活需求，他们还需要为自己和子女购买人寿险、意外险、健康险和教育基金。此外，内地的富裕家庭客户使用跨境医疗服务的可能性更高：超过30%的内地富裕家庭客户表示他们考虑未来去香港使用当地的医疗资源和设施。而部分香港居民一直关注内地房价，并计划购买房产后将其出租，作为新的收入来源，为未来的退休生活提供保障。
• 
  

• 准退休/退休人群：长期看，获取更优质的医疗服务是内地居民计划退休后去香港养老的一大主要原因。除了基本的健康险和寿险外，这一客户群还需要稳定的收入来源来满足养老及潜在的医疗需求。因此，年金产品及按月或按年分红的投资产品盛行。在本次研究中，受访的内地退休人士客户计划拿出30%以上的资产前往香港储蓄和投资——比其他客户群高出10%。此外，他们对购买跨境房产也很感兴趣，不过，他们购置房产的预算不超过手头现有资金，而且不愿意申请按揭贷款，以避免将部分退休收入用于还款。
• 
  

随着大湾区不断发展、投资信心日渐增长，大湾区客户展现出了巨大的金融服务需求。为了赢得大湾区零售银行客户，金融机构应当了解客户最看重的因素，再设计相应的产品和保障，同时，还需要聆听客户的声音，密切关注市场气氛，根据客户的需求、风险偏好和情绪提供产品和服务，从而制胜大湾区市场。