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梁霭中 是贝恩公司资深全球合伙人、亚太区兼并收购业务主席

崔筠 是贝恩公司全球合伙人

目前，中国已经成为全球老年人口规模最大的国家，并预计将在2040年超过绝大部分发达国家，成为全球老龄化程度最高的国家之一。在此背景下，养老金体系建设已上升为国家战略。

当前，中国养老金保障体系已经初步搭建了“三支柱”养老金制度体系。第一支柱为政府主导并负责管理的基本养老保险与社保基金，为当前最大资金来源，但近年来压力激增；第二支柱由政府倡导、企业自主加入的企业年金和事业单位强制加入的职业年金保障计划构成，潜力巨大但当前增长遇瓶颈；第三支柱则由个人自愿参与、政府提供税收优惠等政策支持的养老金融产品构成，有望实现高速增长。

养老金市场增长潜力巨大

截至2021年，中国养老金市场规模约为15万亿元。2022年以来，伴随养老金第三支柱制度加速落地：供给层面，多部委联合印发个人养老金实施办法以及一系列配套制度，在价值链中明确了账户管理、咨询、产品开发以及产品分销四大角色；监管层面，监管机构丰富制度性建设，作为个人养老金账户体系的补充。
此外，在需求端，客户意识不断增强，包括个人对于养老规划的重视程度提升，以及企业将年金作为人才吸引手段。最后，在产品端，养老产品及服务持续创新，为满足全生命周期的养老需求提供更多定制化产品及综合规划服务。

展望未来，随着政策及监管体系加速建立、客户意识增强、产品持续创新，中国养老金市场增长潜力巨大：预计2025年前，中国养老金市场短期增速可以达到15%，总规模可达约26万亿元，2025–2030年的中长期增速将达到12%，总量在2030年达到约48万亿元。

构建四类养老商业模式

中国养老金业务中三大支柱均已建立各环节完善的市场化价值链。第一支柱包括为基本养老保险基金、全国社会保障基金提供投资管理、资金托管服务。第二支柱包括受托管理、投资管理、账户管理、资金托管、产品分销，其中，投资管理目前是最大的价值创造环节；受托管理则将通过差异化的客户服务在未来市场中发挥愈加重要的角色。第三支柱包括账户管理、产品开发、投资管理、产品分销、咨询服务。其中，账户管理人将发挥统筹规划角色，覆盖全生命周期的定制化产品设计、养老资产配置方案。

需要注意的是，整体上，第二支柱、第三支柱均未出现处于主导地位的市场领导者。具体看，第二支柱中的高价值细分赛道仍未出现头部玩家，准入的市场参与者均有机会通过差异化竞争，获取更多市场份额。第三支柱正处于高速发展初期，玩家数量不断增加，新老玩家都在通过更个性化的服务与产品实现获客与份额增长。

基于所提供的养老金产品和服务，布局价值链上的不同板块，贝恩提炼出了四大类养老商业模式，分别是“养老生态整合者”“全景式养老金服务商”“专业投资管理人”“第三支柱专家”。

“养老生态整合者”指的是完整的、横跨养老金和养老服务配套的综合业务提供商，利用现有不同领域、业态的子公司布局养老产业链上的绝大多数细分领域：第一支柱为国家基本养老保险/社保基金提供投资管理，第二支柱涵盖除资金托管外的所有环节，第三支柱提供各类人寿、养老保险，以及养老基金等产品，并部分延伸横跨生活和健康的养老服务。典型玩家主要为大型保险集团。

“全景式养老金服务商” 聚焦养老金业务，提供横跨不同支柱的综合养老金资产配置服务，利用不同的专业子公司穿透价值链内各个细分市场，所布局的价值链覆盖养老金三大支柱：第一支柱为基本养老保险/社保基金提供投资管理和资金托管服务（部分玩家）；第二支柱全面覆盖各个价值链环节；第三支柱提供个人养老金产品，包括养老基金、养老理财、储蓄、保险等。典型玩家主要为大型银行集团。

“专业投资管理人”专注于提供横跨三大支柱的投资管理服务，为雇主和个人提供投资解决方案：第一、第二支柱聚焦集体计划的投资管理；第三支柱除投资管理外，也为个人客户提供养老目标基金的产品开发、账户管理、销售、咨询全链条服务。典型玩家主要为大型基金公司。

“第三支柱专家” 聚焦研发、销售第三支柱养老金产品，专注于为个人客户提供稳定的长期投资回报，保障养老资金需求：一般而言，其业务覆盖第三支柱价值链的全部领域，但通常专注于养老保险、理财、基金中的一个类别。典型玩家主要为中等规模保险公司、基金公司、银行理财子公司等。

打造差异化竞争优势

随着多元玩家入局，客户养老意识提升，中国养老金市场正在从“产品驱动”逐步过渡到“客户为赢”的发展阶段。有别于当前产品同质化高、投资者选择有限的传统模式，未来如何聚焦客户多元诉求、围绕客户生命周期打造综合养老规划，积极创新产品，丰富选择，建立客户闭环将成为制胜关键。

对此，贝恩建议，各玩家应当加速向“客户中心”转型，打造差异化竞争优势。

产品持续创新，实现长期稳健的投资回报。比如，金融机构应基于自身优势进行产品设计，以满足多样化、多层次产品需求。另外，产品定制化也正成为顺应客户需求的核心抓手，比如，根据不同人生阶段设计更个性化的专属产品，并进行资产配置动态调整。在各类产品创新背后，许多玩家也在进一步夯实投研能力，实现长期稳健的投资收益。

加速建设综合养老规划。个人养老财富管理意识增强，市场涌现出更多端到端的综合养老规划服务。目前，大型金融机构不仅在加速设计和销售产品创新，同时积极布局养老资产全视图以及跨生命周期养老咨询服务。随着未来二三支柱滚存的实现，提前布局综合养老规划的玩家将有机会取得一体化服务先发优势，产生更大体量的交叉销售，实现业务版图扩展。

客户互动不断强化。市场玩家可以从完整的客户旅程上强化客户互动，包括建立养老客户画像，洞察客户需求；开展投资者教育，培养养老理财规划意识以及正确的长期投资观念；加速建立多元触点，线下通过员工宣讲大会、专属养老理财顾问团队等方式布局客户服务触点，线上运用一系列辅助工具，如智能投顾，更主动地建立与客户的连接。

渠道和生态系统合作伙伴重要性凸显。各玩家正在加强与第三方的渠道合作来扩大产品分销，常见的第三方渠道包括银行、薪酬福利顾问、保险经纪公司、数字化平台四大类。目前银行渠道仍占据主流，薪酬福利顾问在外资雇主及规模型企业的关系与服务方面具有独特优势，数字化平台则在触达个人方面优势明显。另外，大型金融机构尤其是保险集团，也在通过与养老生态服务商的战略合作，为客户提供养老社区、健康管理、居家养老等增值服务。

作者致谢：感谢贝恩公司董事经理董介名对本文的贡献