“向未来·赋新生”2022年天猫服饰战略峰会于昨日召开。本次大会上，贝恩公司携手天猫发布白皮书《2022天猫企业经营方法论：拥抱未来，服饰品牌DTC制胜之术》。 “

贝恩公司全球合伙人蔡晴表示： “中国服装行业自90年代中期开始发展，历时30余年，充满机遇的同时极具挑战。值此承上启下之际，贝恩基于多年以来的消费品行业咨询经验，携手天猫推出本次白皮书。我们建议，服装企业需拥抱新的DTC思路：第一，直达消费者（Direct to Consumer），即全渠道多元触点，深耕会员，力求离消费者需求更近；第二，数字化企业运营（Digital to Corporate），即数字资产沉淀、让企业有更好的洞察能力，赋能货品与消费者的全生命周期管理。”



在演讲中，陈严分享了服装企业如何通过布局DTC解决方案来拥抱新常态的最新洞察，涵盖服饰品牌所面临的五大宏观趋势、全新升级的天猫消费者全生命周期运营（CLVM）和货品全生命周期运营（PLVM）双轮模型以及相应的典型数字化运营案例。希望凭借高质量、可持续的数字资产和解决方案，助力广大服装企业价值升级，从而实现直达消费者（Direct to Consumer）和数字化企业运营（Digital to Corporate）。

陈严指出，当前中国服装企业在消费端、供给端、品牌定位、价值塑造、电商生态对接面临五大新趋势。

趋势一：消费者趋理性，行业进入新常态
自1995年以来，中国服装行业先后经历了名牌崛起、渠道为王、资本助力三个时代，自2014年起，中国服装行业的增速开始慢于GDP，进入“慢增长”的新常态。伴随消费者普遍调低对于个人收入和经济发展的期许，服装消费逐渐从“冲动型消费”转向“计划型消费”。

趋势二：行业壁垒低，同质化竞争待突破
如今，置身供大于求的背景下，许多品牌存在库存积压、不促不销的情况，而低折扣、过季库存销售会伤害品牌形象，进一步导致低正价售罄率、高库存周转天数，形成企业利润下滑、产品能力投入不足。若重复上述过程，服装企业将会陷入同质化竞争循环，因此，企业亟待突破该困境。

趋势三：定位的重要抉择
随着中国逐步步入老龄化社会，三四线城市成为人口发展主力，结构变迁对服装企业的消费者洞察能力提出新要求：是跟随原有消费者，还是转战新的核心消费群体？是抓住原本的核心城市线，还是拓展到新的地域？都是服装企业面临的人群定位的重要抉择。

趋势四：增强消费者互动与体验
不断迭代的科技持续改变世界，今后，消费者将通过更多的场景感知品牌。对此，服装品牌应当与时俱进，结合XR直播秀场、虚拟博主、游戏、NFT等前沿的科技手段，升级内容形式与品牌调性传达能力，输出品牌文化新阵地，提升消费者忠诚度与关注。此外，新趋势下，线下门店的功能发生变迁，呼唤服装企业提供多样的互联互通和多元消费者体验。

趋势五：推动组织变革和生态链接
在全域电商时代，与外部生态协同方面，服装企业需要改变过去“单线对接，孤立无援”的电商团队对接运营方式，转向“协同对外，生态赋能”的全职能对接、全生态系统赋能的长期合作模式。

面对五大新趋势，蔡晴进一步说道，想要把握时代机遇，服装企业可以借力平台的数字、洞察和策略，从品牌建设、渠道运营、消费者体验管理、商企设计、数字化、供应链六大方面的能力完成转型提升，强健内部能力、深入对消费者的理解。

放眼未来，天猫和贝恩公司将继续陪伴服饰商家成长，基于CLVM及PLVM双轮驱动，帮助品牌以数字化的方式对消费者全生命周期和货品全生命周期进行管理，成为品牌有力DTC伙伴。